跨越鸿沟:汽车后市场的诺曼底登陆战怎么打?

日期:2019-02-02编辑作者:国际军事

  如果做个类比,我认为汽车后市场的破局点,也就是需要跨越的鸿沟是汽配商和汽服商之间。这个鸿沟最大、最分散、最难啃。一旦这个鸿沟跨越成功,就会让项目进入主流市场,一个后市场的生态体系逐步成长完成。

  二战无疑是历史上一场声势浩大的战役,欧洲战场的决定性胜利开端源自一场登陆战,叫“诺曼底登陆战”。

  诺曼底登陆:代号“霸王行动”(英语Operation Overlord),是第二次世界大战中盟军在欧洲西线战场发起的一场大规模攻势。接近三百万士兵渡过英吉利海峡前往法国诺曼底。诺曼底战役是目前为止世界上最大的一次海上登陆作战,使第二次世界大战的战略态势发生了根本性的变化。

  二战的诺曼底登陆战,大家最终目标是夺下欧洲市场,但是为了达到这个目标需要分步骤进行,打破这个市场需要先找到早期的鸿沟,越过鸿沟拿下早期市场,最后逐步解放全欧洲。

  整个欧洲战场胜利是从跨越鸿沟英吉利海峡,打下诺曼底海滩开始。欧洲战场菜逐步取得决定性胜利。

  好了,我的公众号目前没有转型做历史内容的打算。我想用二战的诺曼底登陆来看看眼前后市场的局怎么破?

  整个汽车后市场不可谓不大,数万亿规模,产业链足够长,好比二战的欧洲市场。其战线也足够长,国家足够多,好像后市场的各个板块:汽配代理商、轮胎、汽服、保险、钣喷、美容、生产厂、用户端、经销商......林林总总。

  如果做个类比,我认为汽车后市场的破局点,也就是需要跨越的鸿沟是汽配商和汽服商之间。这个鸿沟最大、最分散、最难啃。一旦这个鸿沟跨越成功,就会让项目进入主流市场,一个后市场的生态体系逐步成长完成。

  首先,所有2C的项目几乎全军覆没,目前只有重模式的直营汽服连锁还在往下走。我认为从合规性、管理效率、员工主动性还有可连锁化几个方面,直营都不是一个性价比高的选项。

  其次,大家纷纷开始B2B或S2b等方面的尝试,有的人将诺曼底海滩选在SaaS、有的选择零配件、有的选择保险......

  总体上,一个是在供应链端,一个是在汽服端做整合。供应链端的逻辑是,参照美国等成熟市场,都是供应链公司挂汽服连锁。供应链公司的估值很高,纯汽服连锁的估值相对低。

  在我看来,目前国内市场,供应链和汽服都是呈碎片化和未整合状态下。从零配件B2B切入并不一定是一个高效的手段。从零配件切入成功的数据我认为应该有如下几个:

  1、单店渗透率:单店在供应链企业端采购的额度占其总采购额的比例。这个比例应该在50%以上,按NAPA的标准,都在80%以上。这意味着对店面的足够粘性和业务透明度。这是四流合一的基础条件之一。

  2、区域渗透率:区域覆盖密度,在一个区域内,符合条件1的门店的密度。最好占到当地的10%以上(一定是符合条件1的才算)。这是提升供应链效率的前提。否则,仓储、物流等优化的基础不够。

  3、周转率:这是个相对值,就是看本体系内的配件周转速度是否高于同区域单店,包括规模以上企业的库存周转。

  按这三个数据来看,目前的零配件B2B企业,都还很远,甚至方向和方式可能都不对。

  我们再重新审视一下整个行业,无论汽配还是汽服都是产能过剩、碎片化、难整合。而且,在细分领域的无论是并购还是联盟,都非常难实现。因此,在后市场先合纵再连横才是正确路径。

  如果用平台理论来看做后市场B2B平台,这是一个双边市场,拉动双边市场的先后顺序。就成了先把汽服端拉上平台,通过汽服的聚焦效应,产生采购需求聚集。

  这种情况下延伸产生另一边供应链的聚集。这种情况下,产生的另一边市场与其叫供应链不如叫采购链更合适一些。(关于采购链的话题是在打完“诺曼底登陆战”以后的事情,在下篇再写。)

  因此,我认为,在后市场的“诺曼底海滩”,应该是在汽服连锁端。谁能够用比较好的办法完成对汽服门店的快速赋能,结果是通过快速赋能,让门店能够牢牢的和平台产生稳定的粘着效应。完成在一定区域内的,店面高密度布局、近似的高标准服务水平、比同行的相对强的竞争力。这样,才算是打下登陆战。

  可以看出,这个抢滩登陆战很难是零配件采购。零配件采购只能是战争胜利的副产品,等区域优势形成,乃至全国部分区域市场完成后,通过全国的规模效应,在后期占领新市场时,再用零配件采购打新区域市场的首战才能成立。

  那么,登陆战的核心内容不是零配件采购,那又是什么?通过某种方式下,可以规模化、快速、智能的帮助一批优秀汽服终端业务提升的能力。我通常称为运营。

  艾森豪威尔作为总指挥打赢了这场战役,作为一个军人一辈子能够打一场这种战役,死而无憾。后市场的艾森豪威尔们,雄起!

本文由跨越鸿沟:汽车后市场的诺曼底登陆战怎么打?发布,转载请注明来源:跨越鸿沟:汽车后市场的诺曼底登陆战怎么打?

战史今日6月6日:盟军在诺曼底登陆

诺曼底登陆战役,是20世纪最大的登陆战役,也是战争史上最有影响的登陆战役之一。从1944年6月6日至7月初,美国、...

详细>>

凯迪拉克ATS-L首试:换装8AT打响诺曼底登陆战

看到开版图,大家不禁问:又是凯迪拉克ATS-L?哦,是改款吗?只是加了几项配置吧。等等等,千万别就这样关闭了页...

详细>>

美国96岁二战老兵勇揭谎言:我并未参与诺曼底登

英国《电讯报》22日消息,一名美国诺曼底登陆日在经历了一场危险的任务后,以战争英雄的身份出现在诺曼底战役中...

详细>>

诺曼底登陆战前749名士兵在军演中丧失事关重大

上个世纪的两次世界大战可以说是至关重要的历史转折点,德国发动两次非正义的进攻,所幸邪不压正,最终两次战...

详细>>